李仁杰：大家讲零售就想到拉储蓄存款的业务模式，有的银行也的确是通过这种业务模式发展起来的。人家成功就跟着做，不见得你就成功，因为时过境迁了。2005年，恰好中国房地产市场刚刚起步，居民购房欲望强烈，我们就做按揭贷款业务，这块客户都是优质客户。从按揭入手，办理按揭后他要还款，还款就要开借记卡，能做按揭贷款的客户信用不会差，就给他开信用卡，然后客户有闲钱了，你再推荐理财产品，包括炒股，然后第三方存管业务也来了。

　　2008年房价出现波动，但按揭的不良率还是非常低，所以我们围绕发展有价值客户的策略不会改变。按揭客户就是有价值的客户，我们明年在按揭市场上还会持续发展。

　　《21世纪》：兴业现在开始调研明年计划了。比如信贷方面，不少银行反映，明年增速不会低于今年。

　　李仁杰：我是这么看，增速一定低于今年，不可能像今年这样的增速，今年是特殊状况下的特殊现象，不可能年年持续。

　　《21世纪》：明年的信贷投放有没有一些新的热点？

　　李仁杰：一个是今年现有的项目，明年还要有延续，这是很重要的部分；第二个就是零售这块仍然是主战场。全球来看，中国的零售业务比例还是偏低。按揭发展稍微快点的，就被指责变成了“地产银行”。实际上不是这么回事，不妨去看看香港银行的按揭贷款占比。兴业银行大部分都在中心城市，按揭是都市银行的特色，所以我认为按揭仍然还是主战场。

　　规避业务趋同性

　　《21世纪》：你们开始涉足贵金属交易了，是如何考虑的？

　　李仁杰：中国银行业目前最大的问题就是业务趋同性的问题，基本上大银行、中小银行做的都差不多。比如说大家都去炒股了，股市就有问题了，同样的在信贷市场上，大家干的都一致的话，那我认为肯定就有问题。

　　所以这些年来，我们一直在思考自己的经营特色。我们在零售领域做的和人家不大一样，在对公领域也跟人家不大一样，贵金属是新增的一块。早期大家主要是做国债、金融债、企业债这一块。大家都来了，利润就越来越薄，就要往其他领域去延伸，贵金属这种大宗商品就是其一，而且在全球金融动荡时期，贵金属成为一种避险工具，我们比较好地把握住了时机。

　　我们跟上海黄金交易所商量，他的交易原来都是靠中介机构，中介机构毕竟规模小、风险把握能力有限，由银行来发展终端客户肯定要好的多，我们和上海黄金交易所一拍即合。

　　《21世纪》：兴业银行信用卡一直没有独立出来，你是如何考虑的？

　　李仁杰：我们目前暂不打算把信用卡完全单独出来，而是当成零售银行的诸多产品之一，讲究协同效应，综合收益。在信用卡上我们不一定挣很多钱，但它可能给我们带来一定的高端客户，在其它产品上挣钱。我们就是这种模式，我们信用卡业务没有要求一定要发展到多大规模，不搞盲目扩张，避免东亚一些国家和地区前些年信用卡业务出现的问题。

　　《21世纪》：如何看同业市场？接下来又想怎么做？

　　李仁杰：我们一开始做同业是从资本市场服务角度入手，最早为上交所、深交所服务，然后就和券商合作，接着逐步衍生。第一，同业存管的资金多了，就要考虑怎么用，于是国债投资、交易业务就起来了。第二，带动了零售业务，最明显的就是第三方存管，先是和券商合作，后来就发展到和大家共有的终端客户合作。第三，之后衍生出了信托、财务公司、中小银行等各类业务。总之，通过这块业务的发展，除了自身盈利之外，也更多地为其他业务提供支持。

　　《21世纪》：由此是否会带动内部交叉销售改革？

　　李仁杰：现在已经这样做了，包括银银平台这一块。合作方提出很多事情，不是一个同业部都可以解决的，要在内部调资源。需要IT支持的，就让科技部去办；需要理财服务的，就让资金部去办；需要支付结算服务的，就让支付结算部去做。这样实际上也带动了内部管理架构、流程的成熟，带来很多的变革，比如说效益怎么算、双重记账、成本分摊、收益预计等等。

　　《21世纪》：这块对你们利润贡献占比有多少？

　　李仁杰：这个还没有完全去算得很清楚，因为有很多是双重记账的，我相信这块的贡献率会越来越大。